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Depois de um tempo de avaliação, decidi trabalhar com outro provedor. Caos você queira saber mais sobre informações de pequenos varejo entrar no site:

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Qualquer duvida entre lá.

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Controle diário do fluxo de caixa e sua organização

Em um negócio é de fundamental importância o controle do fluxo de caixa diário. Muitas vezes confiamos todo o controle por sistema, mas é efetivo um controle manual para validar a informação rapidamente. Além disto, a equipe de vendas consegue vizualizar o que foi feito com rapidez.

Com este documento preenchido pode se organizar os comprovantes dentro de um envelope:

• Comprovante de depósito de dinheiro (feito no dia seguinte)
• Comprovante de depósito de cheque (feito no dia seguinte)
• Comprovante de debito
• Comprovante de cartão de credito
• Comprovante de troca de produto
• Redução Z
• Leitura X
• Comprovante de caixa
• Comprovante fiscal de gastos (papelaria, material de limpeza) do respectivo dia

Neste envelope não se esqueça de marcar o total de cada categoria (cheque, dinheiro, gastos, visa débito, visa crédito, mastercard débito, mastercard crédito, comprovante de trocas) e faça um envelope por dia, mesmo para os finais de semana e feriados. Esta organização básica irá facilitar o controle diário de seu negócio.

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Loja X Quiosque (Apple x Microsoft)

Ao acompanhar o blog Gizomo Brasil encontrei um post “Microsoft instala quiosques para gravação de vídeos “Eu sou um PC” em frente a Apple Store” que fala sobre a estratégia da Microsoft.

O que me intrigou no caso foi o fato da permissão de instalação de um quiosque na frente de uma loja concorrente. Não sei quais foram os valores pagos pela Microsoft, mas no Brasil isto seria quase impossível.

A lógica do mercado brasileiro diz que se você investiu para montar uma loja tem a preferência sobre várias negociações. Isto porque você gastou mais para montar a loja, tem um contrato mais longo que um quiosque e paga no montante total muito mais para o shopping.

Os shoppings no Brasil questionam até a estratégia de sua marca para ver se a mesma tem sintonia de distribuição com os padrões do shopping. Isto significa por exemplo, se você vender seu produto para algum lojista no shopping será questionado sobre como irá administrar a gestão de sua marca.

Achei brilhante a estratégia da Microsoft, pois mostra ao consumidor da Apple que é uma alternativa como marca.

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Negociando com um shopping

Ter um estabelecimento em um shopping significa estar preparado para negociar, desde o primeiro contato até a sua saída. Apesar da profissionalização nas administradoras o caráter pessoal interfere muito.

Neste ultimo mês tanto eu quanto alguns parceiros, tivemos a oportunidade de conversar com muitos shoppings. O momento não está propício para o lojista negociar, pois os termos propostos estão abusivos em função da previsão de resultados maravilhosos para o final do ano. O abuso foi a tal ponto, que me pediram o dobro do valor praticado neste momento para continuar no mesmo ponto.

O importante é que um lojista bem preparado consegue as melhores negociações, por isto a informação é fundamental. Algumas formas de se obter informação pode ser:

• Conhecer outros lojistas no shopping
• Conhecer o perfil do shopping
• Conhecer a importância de sua marca para o shopping
• Estar em contato com a associação de lojista do shopping, estado, etc
• Ler muito sobre o setor de shoppings
• Conhecer o movimento das grandes administradoras

Isto tudo irá facilitar sua negociação, mas caso tenha algum conhecimento pessoal não deixe de usá-lo, pois ele pode mudar toda a negociação.

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A crise e o varejo

Neste momento de crise financeira muito se tem falado de como ela irá afetar as vendas. No dia 16 tive a oportunidade de ler duas noticias que usaram o levantamento do IBGE de crescimento de 1,1% das vendas do varejo sobre o mês de julho e chegaram a conclusões diferentes. O interessante é que as noticias foram postadas com 1 minuto de diferença.

A primeira delas que tem como titulo “Venda no varejo começa a desacelerar” , fala que “segundo o técnico da coordenação de comércio e serviços do IBGE, Nilo Lopes, ainda que tenha mantido o ritmo de expansão das vendas em nível elevado em agosto, o varejo mostrou desaceleração dos resultados na maior parte das atividades pesquisadas. O motivo, segundo ele, é uma cautela maior das empresas em conceder financiamento aos consumidores, já na iminência da crise, que se agravou em setembro.”

Já a segunda cujo título é “Vendas no varejo resistem à crise” e usam diversos  exemplos de empresas (Lojas Cem, Dicico, Telhanorte, Armarinhos Fernando, etc) do varejo que indicam que não foram afetadas pela crise internacional. Nesta reportagem mostra a opinião de Emerson Kapaz, “Os segmentos que dependem de cartão de crédito e de financiamento bancário vão sofrer mais daqui para frente”, e completa coma previsão de “forte desaceleração nos segmentos de móveis e eletrodomésticos, veículos e material de construção em função das restrições maiores ao crédito, e nos segmentos de equipamentos e material para escritório, informática e comunicação pelo câmbio”.

Na ultima sexta tive a oportunidade de realizar uma visita comercial a rede de farmácias Big Ben de Belém. Fiquei admirado com sua organização e estrutura (mais de 100 lojas em três estados do norte), mas o que mais me admirou foi conversar com pessoas da empresa e sua visão de mercado e de foco em crescimento. Decidiram entrar no mercado do nordeste. Com certeza mais um sucesso a vista.

Podemos acreditar que a crise econômica irá afetar as empresas e sua relação com os consumidores, mas na verdade é o momento de empresas agressivas e focadas no consumidor.

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Planejamento diário de vendas

Toda a atividade de vendas dentro de um negócio deve ser planejada. E não basta que este planejamento seja feito apenas para ficar no “papel” ou na “gaveta”. Deve-se montar um planejamento de forma que a equipe entenda os objetivos e atinja os resultados.

Neste planejamento devem existir metas diárias. Elas devem contemplar a sazonalidade por dia na semana e da semana no mês, ou seja, um peso por semana e dentro desta semana um peso por dia.

Dia	Semana 2	Peso Sem.	Peso Dia.
6	Segunda	29,00%	11%

Para serem simples, os vendedores devem ter pelo menos dois objetivos claros:

• Faturamento
• Total de itens vendidos

Existem empresas que também tem meta de:

• Clientes Atendidos
• Clientes Convertidos (número de notas emitidas)

Meta Fat	Fat	Diferença	%	T.M.	P.M.
R$      2.575,93	R$         1.466,40	R$      (1.109,53)	-43,1%	R$      91,65	R$    35,77

Com apenas estes quatro fatores consegue-se avaliar o negócio nos seguintes aspectos:

• Ticket Médio (TM) – Faturamento do dia pelo número de notas fiscais do dia
• Preço Médio (PM) - Faturamento do dia pelo número de itens vendidos
• Produtos por Atendimento (PA)- Número total de itens vendidos pelo número de clientes convertidos
• Taxa de conversão (TC) - Número total de clientes atendidos pelo número de clientes convertidos

B.P	Peças Vend	P.A.	C.A.	C.C.	T.C.
27	18	1,13	28	16	57,1%

Caso tenha uma meta de faturamento e peças considerando a sazonalidade, você terá um simples planejamento que irá orientar a equipe o que deve fazer. Também poderá ajudar no direcionamento do gestor no comportamento da equipe de vendas.

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Qual o papel dos quiosques

esta ultima terça recebi de meu amigo Ricardo Machion um texto que saiu no Valor Econômico do dia 30/09/2008 da Adriana Aguilar . A noticia segue por inteiro abaixo:

Quiosques são fontes importantes de faturamento

Os quiosques seguem uma nova tendência nos shopping centers recém-inaugurados e naqueles que estão em planejamento. São negociados como mídia. Eles têm sido usados para lançamentos de carros, venda de empreendimentos imobiliários e para o teste de produtos ainda não comercializados. A receita dos quiosques, somada aos espaços publicitários, chega a representar de 7% a 10% do faturamento do shopping. Em alguns casos, o preço do metro quadrado do quiosque é até dez vezes superior ao metro quadrado de uma loja. Tudo depende do segmento de atuação e da localização do quiosque.

“Hoje, as empresas pensam nos quiosques como parte integrante do projeto do shopping. Eles são planejados na fase preliminar para que a circulação das pessoas não fique prejudicada. E, ao mesmo tempo, são os “enfeites” para quebrar a monotonia do prédio comercial”, afirma o diretor da Lumine Soluções em Shopping Centers, Cláudio Sallum. A Lumine administra nove shoppings em São Paulo e um no Rio de Janeiro. Cuida da arquitetura, da distribuição de lojas e quiosques, além da comercialização deles. A empresa está envolvida em 15 novos empreendimentos em todo Brasil.

Sallum conta, por exemplo, que o Shopping Boulevard Tatuapé, inaugurado em maio de 2007, apresenta 160 lojas e pode ter até 25 quiosques. Ele já foi planejado com corredores mais largos. Além disso, os espaços dos quiosques são projetados com a infra-estrutura adequada (rede de água, esgoto, energia e telefonia). Isso não era comum há cinco anos. Atualmente, 90% dos shoppings têm quiosques, que passaram a ser uma tendência, com bom peso no faturamento, explica o diretor executivo da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce), Luiz Fernando Veiga.

“Como mídia rentável, o quiosque tem de ficar por um curto espaço de tempo para provocar impacto no consumidor que passeia pelo corredor”, avalia a diretora comercial da Brascan Shopping Centers, Márcia Buzzacaro. “A renovação do espaço passa a sensação de shopping diferente, estimulando ainda mais o passeio”, diz. A Brascan Shopping Centers é proprietária de 17 shoppings no país, incluindo o Pátio Paulista, em São Paulo.

A gerente de marketing do Santana Parque, Neliana Pucci, explica que o quiosque tem preço diferenciado conforme o segmento e a localização no shopping, que foi inaugurado em outubro de 2007, na zona Norte da cidade de São Paulo. “O ramo de telefonia é mais caro do que o de serviços ou de alimentos. O ponto na entrada também costuma custar mais”, diz.

O contrato de locação do quiosque inclui o aluguel do metro quadrado, o condomínio e o fundo de promoção. O pagamento é mensal e tem de ser antecipado. No encerramento do contrato e renovação do mesmo, costuma ser permitida a mobilidade de um ponto para outro do shopping.

Foi a limitação financeira que levou a marca de óculos Chilli Beans a montar um quiosque para a venda de óculos, em outubro de 2000, no Shopping Villa Lobos, em São Paulo. “Não dava para ter uma loja naquela época”, conta o diretor de expansão de novos negócios da Chilli Beans, Mário Ponci Neto.

O quiosque foi desenhado de um modo diferente para a colocação dos óculos como acessório de moda no meio do corredor do shopping. Servia como meio de divulgação da marca e do conceito. Depois de oito anos, hoje, são 214 pontos de venda da Chilli Beans no país, por meio de franquias. Deste total, 99 são quiosques.

Ponci Neto explica que o quiosque da Chilli Beans, de cinco metros quadrados, permite a mudança de posição em diferentes pontos do shopping. Eles são instalados em locais estratégicos, onde há sinergia com outras marcas que têm o mesmo tipo de público da Chilli Beans.

A história dos quiosques da Chilli Beans é freqüentemente mencionada como exemplo de sucesso pelos profissionais da área de shoppings. A receita já foi levada para Portugal, há quatro anos. Hoje, há sete quiosques lá. No Panamá, na última semana de setembro deste ano, foram inaugurados um quiosque e uma loja. Nos Estados Unidos, há uma loja de rua como um teste-piloto. Em todos os locais, permanece a prática de lançamento de dez modelos de óculos toda semana para diferentes situações de uso. A idéia é levar o consumidor a trocar de óculos como se troca de roupa.

Concordei plenamente com o título pois os quiosques são fontes importantes de faturamento para o shoppings. Mas fiquei decididamente intrigado com a frase: São negociados como mídia. Decidi validá-las em campo em visita ao Shopping Recife, que tem 410 lojas, 10 salas de cinema, 8 restaurantes e 4 praças de alimentação e é considerado por muitos o maior da América Latina .  Foi uma oportunidade de sair do eixo Rio/São Paulo, que foi usado na reportagem como  referência.  Vale lembrar que este shopping é administrado pello grupo BR Malls, a maior empresa no setor de administração de shoppings no Brasil.

Contabilizando todos os quiosques existentes no dia 02/10/2008 e a atividade principal destes quiosques. No total o shopping Recife tem 45 quiosques, sendo 43 de venda e apenas 2 de merchandising ou mídia. Considerei quiosque de venda aqueles onde o cliente consegue comprar dentro do quiosque, usando alguma forma de pagamento. Neste meu critério pode existir uma controvérsia em relação aos quiosque de venda de imóveis. Para que não tenha duvida em relação ao assunto vou incluir os três quiosques de venda de imovéis como de mídia,  portanto o número será de 5, ou seja, 11% do total. Apenas para conhecimento os outros dois eram um da FIAT e da Sansung.

Pude concluir que parte da tendência de mercado citada no primeiro paragráfo na reportagem se deve muito mais a questão de proibição de mídia externa em SP do que uma tendência no mercado brasileiro. Em algumas capitais do Brasil o executivo de shopping tem dificuldade de atrair investimentos de mídia pois o custo de mídia externa , tv, rádio e mídia impressa na cidade não é alto e a abrangência é maior. O custo de aluguel de um quiosque não se torna atrativo em termos de mídia.

No Brasil, os quiosque ainda estão sendo comercializados como pontos de venda e em alguns poucos pontos de locação o shopping busca como alternativa de espaço de mídia. Tanto para o shopping quanto para as marcas alguns fatores acabam contribuindo para esta associação:

• Baixo nível de vacância nas lojas no shopping;
• Poucas lojas de determinada setor;
• Oportunidade de novos empreendedores desenvolverem o negócio para posterior abertura de loja neste shopping;
• Desenvolver parte do portifólio da marca;
• Ocupação de espaço no mall disponível;
• Baixo custo inicial (montagem);
• Portifólio muito pequeno para abertura de uma loja;
• Shopping criar sinergia com marcas existentes;

Pode-se dizer que alguns destes fatores cruzados potencializam a abertura de quiosques de venda por parte dos shoppings.

Talvez esta tendência em São Paulo se concretize no resto do país, mas existe ainda uma diferença no comportamento do consumidor muito grande para que isto se implemente de forma rápida e intensa.

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Loja em shopping (7 dias da semana – 12 horas por dia)

Muitas pessoas que falam em abrir negócios pensam em montar uma loja em um shopping (“público garantido”). Se a mesma tiver experiência administrativa e souber lidar com pessoas (clientes internos e externos) e avaliado como perfil ideal para ser proprietário da loja. Inicia a operação e em poucos meses tem uma pessoa infeliz. Não foi avisado a ela que um shopping trabalha 7 dias por semana das 10 horas da manhã as 10 horas da noite (12 horas seguidas).

Isto me faz lembrar a minha infância, quando meu vizinho que era dono de uma padaria saia de casa às 3horas da manhã e chegava as 3 horas da tarde. Muita dedicação e esforço. Poucos aguentavam este ritmo de vida. As pessoas diziam, que ele fazia isto pois era português e veio para o Brasil fazer a vida e voltar a Portugal. De fato fez a vida e voltou a sua terra natal. Mas a principal semelhança na questão é estar a disposição de seus funcionários e clientes por 12horas consecutivas, atendendo suas necessidades e desejos.

Hoje existem ferramentas que ajudam nesta administração, principalmente celulares e computadores. Não precisa estar 100% do tempo na loja. Mas tem que estar 100% a disposição para ser encontrado. Pode-se ter uma pessoa de sua confiança no local, mas o principal pessoa preocupada com seu investimento é VOCÊ.

Isto irá fazer a diferença. Estar disposto a atender alguém durante a festa dos pais na escola dos filhos, no casamento de sua irmã, durante o treino na academia, etc. Pode ser que outras pessoas não compreendam suas razões, mas quem não irá mesmo compreender é o consumidor que pode estar com uma duvida, ou quer fazer um comentário ou apenas gostaria de conversar e não tem com quem falar.

Crie um planejamento diário de trabalho e mantenha-se firme a ele. Desta forma irá conseguir conciliar sua vida pessoal e profissional de forma a não sentir-se infeliz em ter aberto um negócio.

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Montagem de um quiosque

Pode-se dividir a montagem do quiosque em duas grandes fases: planejamento e execução. A maior atenção deve ser a sincronização das atividades, pois eles farão com que a execução seja realizada sem erros. É evidente que um péssimo planejamento irá impactar em erros na execução.

Para iniciar a montagem de um quiosque deve-se considerar que as etapas relacionadas à abertura fiscal da empresa (CNPJ, IE, emissão de notas fiscais, etc) e as de aporte financeiro (análise de viabilidade, definição de capital para o quiosque, análise do fluxo de caixa, etc) já estão completas.

As principais etapas de planejamento de montagem são:

• Definição do modelo de quiosque

• Definição do fornecedor do quiosque

• Definição do sistema de informática e hardware

• Definição do portfólio e compra de produtos para venda no quiosque

• Definição e compra de embalagens

• Definição e compra de uniformes

• Definição do modelo de financiamento ao consumidor (cartões de crédito, cheque, etc)

As principais etapas de execução de montagem são:

• Contratação da empresa de montagem

• Fabricação do quiosque

• Compra de mercadoria

• Compra de equipamento de informática

• Compra do serviço de informática

• Contratação de serviço de telefonia

• Contratação dos funcionários

• Definir um dia e horário de montagem

• Acertar data de instalação dos cartões para o dia da inauguração

• Identificar junto ao shopping os pontos de energia e telefonia

• Agendar com todos participantes seus horários

• Treinar a equipe de vendas

• Recepcionar o recebimento de produtos (caso tenha um pequeno estoque no shopping)Recepcionar a equipe de montagem

• Ajustar o posicionamento do local do quiosque

• Iniciar a montagem pela parte elétrica

• Iniciar a montagem da estrutura

• Montagem e teste de equipamentos eletrônicos

• Fazer limpeza de do quiosque

• Guardar os produtos

• Preparar os produtos para a exposição

• Preparar as embalagens

Como todas estas etapas de montagem são realizadas num único dia (normalmente período da noite), qualquer tipo de atraso ou falha pode representar abortar a abertura do quiosque. Portanto, o gestor deve ficar atento a todas as partes envolvidas para que seja um sucesso a montagem

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Como fazer a escolha de produtos para sua loja

No livro Basic Marketing (1960) de  Jerome McCarthy foi definido como composto de marketing os elementos produto, preço, praça e promoção, ou seja, os “quatro P´s”. Eles estão interligados e, portanto uma decisão em um dos compostos afeta o outro.

Analisando apenas o item produto dentro de uma loja, pode-se dizer que ele é a base do planejamento de compras e é um dos fatores críticos para o sucesso. A sobra de produto na loja pode significar a redução capital necessário para o fluxo de caixa e por outro lado a falta de produto resulta em perda de vendas e redução do faturamento necessário para a operação.

Mas afinal como escolher o produto certo na quantidade adequada para a sua loja? Não é uma escolha simples, mas algumas medidas podem ser tomadas para que contribua ao resultado final da loja:

1. Identificar o perfil do consumidor – Saber os dados pessoais, o perfil financeiro e cultural para entender o comportamento deste consumidor junto ao seu produto. Você consegue esta informação através de um excelente banco de dados dos seus clientes.
2. Identificar as marcas concorrentes no mercado – Ao fazer a análise das marcas concorrentes no mercado terá que avaliar os produtos ofertados, sua formulação física, características, produção, entrega, pontos de venda já existentes, qualidade, marca, design, embalagem, etc. A primeira etapa é uma pesquisa através pela internet e posteriormente uma ida a campo, onde terá a oportunidade de se relacionar com esta marca concorrente e entender seus pontos fortes e fracos.
3. As marcas não podem conflitar dentro da loja – Cada marca tem sua linguagem própria, isto significa que se deve ter muito cuidado ao compor os produtos. Por exemplo: não dá para ter uma loja de surf com uma área de venda de ternos. Se este cuidado não for tomado corre-se o risco de uma marca reduzir a venda de outra.
4. Agregar ao portfólio produtos que aumentem o faturamento – A loja vende um estilo e isto significa que é sempre possível agregar a este estilo outros produtos além de seus “carros chefes”. Por exemplo: uma loja que venda bicicletas e pode agregar no seu portfólio agasalhos esportivos para usuários de bicicleta.
5. Seu produto deve corresponder a imagem de sua comunicação visual - A adequação do visual da loja ao produto, ou o inverso, é fundamental para resultado de vendas. Se sua loja atende como público alvo pessoas acima de 50 anos, não é adequado uma loja com decoração grafitada.
6. Não permitir que a loja dependa de um produto de uma marca – Toda loja tem produtos com melhor desempenho. A  marca não quer ser reconhecida apenas por um produto. Ela desenvolve um trabalho que objetiva ser reconhecido seu estilo. Caso a venda deste produto entre em decadência a sua loja poderá fechar. A loja tem que sobreviver a moda.
7. Manter alternativas aos produtos existentes – Dentro do portfólio de produtos que a loja vende, existe o risco de falta de algum deles. Neste caso a alternativa deverá estar a disposição do vendedor para ser oferecido ao cliente. Por exemplo: uma lanchonete não tem mais refrigerante de laranja, mas como alternativa tem suco de laranja para o consumidor
8. Produtos com preço compatível com sua estratégica – O produto adequado atende a perspectiva  do ticket médio esperado em sua loja. Basicamente não tente vender uma Ferrari no comercio popular.
9. Verificar a sazonalidade do produto – Todo produto atende uma curva sazonal de vendas, apesar disto o seu negócio operar o ano todo independente desta sazonalidade. Portanto é importante montar um mix que reduza as diferenças sazonais. Por exemplo: No inverno a quantidade vendida pode ser menor, portanto o valor agregado de seu produto deve ser maior para que seu faturamento atinja o patamar esperado.
10. Verificar a sazonalidade do local de venda - O local de sua loja tem características regionais que atendem a determinados comportamentos de compra e venda. Estas características devem ser observadas para que o consumidor não “suma” no  momento mais importante de seu negócio.

Analisar estes itens é importante para abertura de uma loja, mas caso a loja já exista, agregue o histórico a sua análise, lembrando-se que o sucesso de hoje não é a garantia do sucesso no futuro.

Caso a loja seja monomarca é importante se preocupar com o mix de produtos, pois o ideal é ofertar o máximo possível de produtos da sua marca e não apenas o produto de maior aceitação.

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Como não entrar em liquidação?

Ano passado no dia 06/01/07 analisei de que forma deveria ter entrar numa liquidação de vendas. Os números mostravam que as vendas de dezembro não tinham sido muito boas (3% de crescimento de 2006 em relação a 2005), portanto modesta.

Fato é que todos entraram em liquidação e o mês de janeiro foi como nehum outro. Superou-se as expectativas do mercado e mostrou que o consumidor sabe o que está fazendo.

Este ano as coisas estão se repetindo. O crescimento segundo o mercado em geral foi de apenas 5%. Portanto seguindo o mesmo raciocínio do ano anterior será que teremos um grande janeiro de 2008?

Agora como será remar contra a maré e não entrar em liquidação. Vou estar acompanhando de perto este tipo de lojista. Será que apesar de não estar em liquidação ele consegue pegara a onda ou o consumidor vai deixa-lo de lado?

No dia 06/01/09 estarei aqui para falarmos novamente sobre estas liquidações.

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A reação de uma marca nacional. Quem vai vencer?

Em 1972 em São Jose Rio Preto foi fundada a marca Fran´s Café que em 1992 implantou o sistema de franquias. Este mês ela completa a marca de 100 lojas no Brasil. Suas operações no Brasil estão nos estados de Goias, Bahia, São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba e Brasilia, mostrando grande oportunidade de crescimento ainda no Brasil.

Sua estratégia é crescer com rapidez e ocupar áreas em função do crescimento do mercado brasileiro de café e antes que seu concorrente Starbucks. A Starbucks é a maior rede de cafeteiras do mundo e vêm implantando com rapidez no Brasil seu processo de abertura de lojas lançada em dezembro de 2006 sua primeira loja no Shopping Morumbi e inaugura este mês a quarta da rede.

Neste caso vamos ver um concorrente local ter que se estruturar para administrar sua rede de franquias e não permitir o crescimento da marca Starbucks. Ela conta a seu favor o período normal de aclimatação de qualquer marca que entra em um novo mercado. Esta oportunidade única pode ser o diferencial para fidelizar consumidores e garantir seu mercado no Brasil e amplia-lo em outros países. Vale aguardar esta disputa.

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